国内の船舶保険マーケットにおいて元受保険料でトップシェアを維持しています。これは船舶分野において業界2位だった三井海上と業界4位だった住友海上が2001年に合併したことによって数字的なシェアが拡大したのですが、最大の強みは保険提供だけではなく、お客さまへのビジネス支援に注力し続けていることにあると考えています。

そもそも合併以前は、1位の圧倒的なブランド力を持つライバル企業を相手に、2位、4位の企業が伍して戦うためには保険商品や保険料での差別化だけでは限界がありました。そこで両社ともにお客さまである船主さん、船のオペレーター会社、造船所などに対して、新たな海運事業を始めるためにそれぞれをご紹介し、つなぐお手伝いを積極的に行ってきました。たとえば、船主さんには、船を造る造船所や船を使うオペレーター会社、またはそれらを仲介する商社や融資を行う金融機関など、船主さんのご要望をお伺いして、優良な企業をご紹介してきました。合併から10年になりますが、現在でもこの活動を続けていることが強みだといえるでしょう。
さらに経営統合によってMS＆ADインシュアランスグループで見るとマーケットシェアは40％を超えます。すでに多くのお客さまからお取引をいただいていますが、さらに事業を成長させていくためには、より高度な提案を行っていかなければなりません。それがまさにこれからの課題です。

まずはこれまで以上にお客さまの事業支援を推進するために、船舶営業部の全国の拠点を一本化しました。これは日本国内のみならず海外の海運市場に関する情報共有のスピードアップと、全社が同じ戦略でお客さまに提案していける体制の整備です。海運事業は、さまざまなプレイヤーの連携によって展開される事業ですから、お客さまにとって最適なプレイヤーとのつながりが事業成功のためには不可欠。それぞれのプレイヤーの強みや戦略、要望など、当社の営業によって集められるリアルな情報が、それぞれのプレイヤーをつなぐことで、これまで以上に最適な連携作りのお手伝いをしていきたいと考えています。

さらに、私たちのお客さまは日本企業だけではなく、海外にも広がっています。当社は国内トップシェアであると同時に、単体の元受企業としては世界でトップシェアの収入保険料です。海外では保険ブローカー（保険代理人）が介在してリスクを分散化し、保険会社各社が引受けるというビジネスモデルが主流ですが、当社は国内では基本的にブローカーを介さない直接営業を行っており、保険の引受から事故の査定、保険金のお支払いまでの全てを当社が担当するというビジネスモデルを展開しています。海外のお客さまとの取引でもブローカーを介するものの、リスクの引受に当たってはお客さまに直接お会いして、保険対象の事業だけでなく、経営ポリシーや安全に対する考え方を聞いた上で判断を行っており、このビジネスモデルが高い格付けと相俟って好評価を頂いています。

また、保険対象としては船舶というモノに対する保険が主流でしたが、賠償責任などライアビリティ分野の新しい保険提案を始めとしたリスクマネジメントの展開があります。異常気象による大規模な災害、ビジネスのグローバル化・複雑化により、企業が負う責任の範囲はこれまで以上に広がっています。世界の海運市場の中で、お客さま同士の最適な連携を作り、お客さまが安心してビジネスを行えるように、トータルなリスクマネジメントを提供していくことが私たちの重要な役割だと考えています。

いろいろなことに興味を持つ人がいいですね。我々のビジネスは、定型の保険商品を提案するのではなく、未来のリスクを読み、新しい保険商品を作ることもあれば、お客さま同士をつなぐこともあります。お客さまを理解することはもちろん、世の中の動向にも敏感であればあるほど、仕事は面白くなるはずです。船舶保険は間接営業ではなく、直接営業ですから、船会社などの社長や経営幹部と直接折衝する機会が多いのも特徴です。海運事業を長年やってこられた方たちを相手にすることは、人間的に非常に鍛えられる経験ができると思います。メンバーたちには「まず顔を売れ」と言っているのですが、会社名で勝負するのではなく、自分で信頼を勝ち取れる人財になって欲しいと思っています。

海運事業は巨額な投資と大きなリスクの上に成り立っているビジネスで、最終的には信頼できる人であるかどうかで判断されることが多い。「あいつは信頼できる」と認められることが非常に大きな財産になるのです。知識や経験は入社してから積み重ねればいいけれど、ぜひ、自分自身の個性を活かして欲しい。採用の面接官として学生に会ってきましたが、優秀だけれどソツがないなと感じることがあります。一人ひとり個性があるのだから、隠さずに出してください。我々のビジネスでは、人間対人間のビジネスですから、装っていては信頼を得ることはできません。そして、お金をもらう以上は、新人であってもプロだという意識は前提においてください。これが入社後の成長に大きく左右します。